文案总是写不好？那是因为卖点没找对！

本文来源：Canva设计（公众号ID: canvadesign）；作者：Canva可画；原标题：《文案总是写不好？那是因为卖点没找对！》

只要你想做宣传推广或者卖货，就绕不过一件事：提炼卖点。

信息繁杂过剩，产品同质化严重，商家能想到的卖点都大同小异...如果你没有超级卖点，那就根本无法吸引到用户，更不用提实现转化了。

要想判断是否提炼出了超级卖点，其实可以参考广告营销领域的USP理论，即：

根据以上三点，我们可以看出超级卖点其实和用户需求、是否打动用户、竞品卖点有关。

 

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卖点提炼常见误区

在提炼卖点时，很多人最常陷入的误区就是：只讲产品优势，忽略用户需求。

下面这张详情页，就是典型的例子。

“新季上市，树上自然熟，香甜软糯，正宗福建软芭乐！”这些卖点看起来都不错，把产品从头从头到尾夸了一遍。

但看完这个文案，用户心里只有一个想法：关我什么事？这些卖点看起来好像只是一些客观事实，和我的利益没太大关系，并不能让我心动啊~

其实只要转换角度，把芭乐低热量的优点，和减肥人群的需求结合起来，就可以提炼出“水果界脂肪杀手”这一超级卖点。

分析完误区，接下来就让我们来看看到底如何提炼超级卖点。

 

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6个方法

帮你找准超级卖点

找到能够精准狙击用户痛点、勾起用户兴趣的卖点，是文案写作里非常关键的一步。往大了说，它还是整个营销工作里非常重要的一步。

下面，我将分享6大方法，帮大家更好地找到超级卖点。

2.1 找和竞品有差异的卖点 

说到USP理论，那就不得不提喜力滋啤酒。喜力滋本来是一个不出名的小品牌，为了提高销量，请来了著名的广告大师霍普金斯。

当时的竞争对手，都在宣传自己的“纯”，霍普金斯独辟蹊径，提出了“每个酒瓶都经过4次高温消毒”这样一个超级卖点，成功让喜力滋从市场第5跃居到市场第1的位置。

事实上，每家啤酒厂的啤酒瓶都会经过4次高温杀毒，这没什么特别的，但只有喜力滋告诉消费者了。

这就让消费者误以为其他啤酒厂没有高温消毒，卫生问题堪忧，之后自然就选择了经过4次高温消毒的喜力滋。这样与众不同的卖点，效果就十分出色。

2.2 从竞品的差评中找卖点 

这一点也比较容易理解，竞品的差评，很可能就是你独一无二的优点，也是你的销售机会。

我们只需要去搜集竞品的差评，然后把这些差评和自家产品的优点结合起来，提炼成文案即可。

大家看一下唯品会的SLOGAN，就是典型的从竞品差评中找自己的卖点。

在和唯品会同时期的购物网站上，消费者经常抱怨花大钱买到假货。

而唯品会这句slogan中，“精选”、“正品”、“特卖”对应的就是竞品的差评“水货”、“假货“、“价格贵”。

2.3 从目标人群的需求中找卖点

洞察消费者需求，是件不容易的事，需要我们不断实践思考。不过，在当代社会中也有很多需求是显见的，比如减肥瘦身、变白、保持年轻等等。

从需求中找卖点，有一个非常经典的案例，就是茅台。

它有一句出名的文案，就是洞察消费者需求的极佳案例。

那句文案是这么写的：贵人来，金毛台！

茅台定价不低，竞争对手也很多，如果单单从产品的口感、年份、原材料去写文案，很难让用户下单。

普通人很少会买茅台自己喝，但和很重要的人一起喝酒，通常会更舍得花钱，体现自己对对方的重视，也让自己显得倍有面子。

金茅的文案创作者洞察到了这一需求，于是便写出了”贵人来，金茅台”这么一句价值千金的广告语。

同理，大家仔细看王品牛排的海报文案，“王品牛排，只款待心中最重要的人”，其实也是一样的创作思路。

2.4 从价格上找卖点 

价格，是产品销售中的重要一环。它也可以作为一个核心卖点，尤其是低价。

低价看似是一个很好用的卖点，但极其讲究方法。用不好，别人会怀疑你的产品是否有问题，有时候还会觉得你LOW。

所以，当你将低价作为卖点时，一定要给出一个恰当的理由，让消费者感觉到便宜、靠谱、有好货。

瓜子二手车就是一个很好的例子。二手车很便宜，但便宜的同时，也会让人担心，你的车会不会质量很差，毕竟是二手的嘛。

所以它的广告文案里明确指出了：“无中间商赚差价，买家少花钱”。看完之后消费者就明白了，便宜不是因为车不好，而是没有中间商赚差价。这样的低价就是有理有据、令人信服的。

2.5 把产品的历史文化底蕴作卖点 

在产品同质化严重的今天，越是有历史文化底蕴的产品，越容易获得用户的信赖。所以，我们也可以从这里找到产品的超级卖点。

最常见的案例，就是百年老字号产品或品牌。

以同仁堂系列产品为例，它的产品详情页中总会提及”中华老字号”、“百年老店”这样的关键词。

2.6 把产品的高效作为卖点 

人们都渴望快速满足自己的需求，所以产品的高效率也可以作为一个超级卖点。

我们以每日优鲜为例，它的文案卖点“最快1小时送达”，就突出了平台高效配送这一优点，也让人觉得产品到手还是新鲜的。

在每日优鲜把效率高作为自己的卖点后，其他生鲜平台也纷纷效仿。

同样的例子，还有美的的取暖器文案。小家电的卖点有很多，比如静音、省电、安全等等。

但是，考虑到取暖器“要让人快速暖和起来”这一特性，美的就把“3秒速热”作为超级卖点，并把文案放在了海报中最瞩目的位置，让用户感觉自己买了之后就能立刻摆脱寒冷。

 

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写在最后

相信以上6大方法，可以帮助大家准确找到产品的卖点，把自家产品打造成高转化的爆品。

有些方法看似容易，但很容易踩雷；有些方法看似很难，但也不是无法掌握。这些都需要大家在反复实践中，不断迭代优化。

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