广告公司里，AE最重要的三件事

于是，修改、加班成为广告公司的常态。

如果你的AE只是一名传声筒，只会把客户要求和修改意见，转达给文案策划美术设计师；然后作品回发客户，等着新一轮的客户要求和修改意见，那么你天天加班就是注定的。

理解客户真实需求，才是广告公司一切工作的前提。

理解需求、管理团队、领导客户，才是AE应该去做的——最重要的——三件事。

客户的潜台词其实是：“我不知道自己想要什么，你们先做一版来看看吧，看到你们的出品也许我就有下一步想要什么的灵感了。”

于是，第一版方案基本上就成了炮灰。广告公司的工作，有时候就像解谜，要去猜测客户想要的到底是什么，客户有什么偏好，对什么会感兴趣。

这就需要AE去洞察客户的真实需求究竟是什么，而不是直接将客户要求传达给创作人员。因为客户的真实需求往往是隐藏在其工作要求背后的。

无论接到客户的任何工作，都要搞清楚客户的目的是什么。目的，比客户的工作内容更重要。因为工作为目的服务。了解客户的真实目的，才能更准确地帮助客户工作。有时候，为帮助客户达到目的，我们可以推翻客户要求的工作内容。

满足客户需求，而非客户要求，才是客户服务的精义所在。

如果你只会按单做事，那么等着你的就是修改。因为你的作品发过去，客户的想法早变了。一个好的AE，要懂得交际、聆听，推己及人，换位思考，要在客户的只语片言之下，发现他真实的意图和需求。毕竟，你确定客户说的就是客户想要的吗？

• 对于企业老板来说，他要的是销售、利润，实实在在的业绩，以及他个人的形象、名声。
• 对于企业中高层来说，他们要的是老板满意，在老板面前有表现的机会、升职加薪的机会。
• 对于企业基层来说，他们要的是完成上级交待的任务，不出错，不承担风险，以及你不要耽误他时间，影响他按时下班去约会吃饭追剧打游戏。

虽然他们代表的是同一间公司同一个品牌，但各自的需求却大相径庭。从老板到高层到中层再到基层，各有各的诉求，各有各的利益，各有各的立场。

那么在客户一整个组织架构中，谁是决策者？谁是影响者？谁是执行者？谁利益相关？谁又利益冲突？如果你搞不清楚这一切，那你就活该被否活该加班。

所以我每做一个新客户，首先会搞一张客户公司的组织架构图，研究一下对方公司的权力划分和业务范畴，看看在一项业务上谁有话语权和影响力，要么就像国内一些广告公司，只跟客户老板打交道，见不到老板的业务根本不做。

很多AE都有一个不好的工作习惯，给创作部下完单就不管了，就等着截止时间到点收货。那么你确定创作部做出来的作品就是客户想要的？

等到了deadline要提交客户了，才发现创作部做出来的作品完全不符合客户需求，那么你该怎么办？连修改的时间都没有了。

所以说，AE不只是下单，而是要带领整个创作团队一起，完成客户交付的工作。

他一定要随时跟进工作的整个流程，与创作人员保持密切的沟通，及时掌控工作的每一进度，遇到状况及时沟通及时处理。

对于广告公司来说，最重要的一堂课就是时间管理。

今日广告公司最可怕的一点就是效率低得要命，尤其是很多创作人员，根本没有什么时间概念，更没有什么时间管理意识。

创意头脑风暴本应半小时到一小时结束的会议，结果一开就是三四个小时，会议开到最后变成一群人在会议室闲聊+玩手机。没有明确的结论和进展，会议一轮又一轮地重复。

前期浪费太多时间，导致最后做执行的时间不足。这都是广告公司常有的事。

所以一个好的AE，绝不应该认为给创作部下完brief自己的工作就已经完成，剩下的就是等着收货。

事实上，下brief只是AE工作的开始，AE接下来要对工作的进度、方向、时间安排予以管理（尤其是会议管理），确保出品的品质和效率兼顾。

作为一名AE，绝不应该被动等着客户下单、等着客户分配工作，而且应该主动引领客户去做工作规划。

分清楚工作的轻重缓急，合理安排工作节奏。在哪个时间节点要完成哪项工作，哪些不着急可以延后慢慢处理。

帮助客户高效完成各项工作的同时，尽量给广告公司争取工作时间，避免不必要的加班。

AE也不应该被动等着客户反馈修改意见，而是要主动出击，积极沟通，引领客户去理解、去接受本公司的创意。

那么，这里就涉及到一个问题，AE要不要懂专业？

一般来说，AE最重要也最基础的能力是沟通与表达，能够日常对接客户，这也是广告公司招聘AE第一看中的能力。

其次，就是管理与协调的能力，能够做好工作规划，合理安排好工作进度，协调团队一起工作。

但只有这两项，我认为还不足以成为一名AE的核心竞争力。除非你拥有自己的客户资源。

如果AE能够在沟通和管理的基础上，懂一点专业，懂一点策略和创意，那么对沟通的帮助将是事半功倍，帮你在客户面前建立更好的影响力和话语权。对于个人的未来发展，也将获得更多辗转腾挪的空间和机会。

我个人非常不喜欢、不欣赏客户爸爸这种叫法，在我看来这就是广告人的自我矮化、自轻自贱，广告公司不是客户的仆人，不要只会说yes，不要惟命是从，一味顺服，如果客户的意见不对，要敢于反驳、批评客户，用专业的态度引导客户。

• 大卫奥格威说过：如果你只想要找一条会摇尾巴的狗，你就不要找广告公司。广告公司是用来叫的，不是用来摇尾巴讨好客户的。

毕竟一间好的广告公司，不只是用服务让客户满意，更是要用专业引领客户向前。